Modelo de negócio: B2B ou B2C

Modelo de negócio: B2B ou B2C?

Neste artigo da série Mercado, entenda as principais diferenças, vantagens e desvantagens dos modelos de negócios B2B e B2C.

A venda B2B (do inglês business to business) diz respeito àquela feita de uma empresa para outra. Já a venda B2C (do inglês business to consumer) é feita para o consumidor final. Elas têm, portanto, muitas características que as distinguem, principalmente em relação ao ticket médio, ciclo de vendas, abordagem do vendedor e conhecimento dos compradores.

A venda B2B tem diversas características que a diferem da venda B2C (ou seja, feita para o consumidor final), como ticket médio mais alto, envolvimento de diversos tomadores de decisão e ciclo de vendas mais longo, isso porque vender para outra empresa é bem diferente de vender para o consumidor final.

Como funciona uma empresa B2B e uma B2C?

Uma das principais diferenças entre os dois modelos de negócio é que, enquanto no B2B mais pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão - o que pode levar o ciclo de venda a se tornar mais longo -, no modelo B2C, a tomada de decisão depende de uma única pessoa: o consumidor final.

Essa característica exige a adoção de estratégias diferentes, tanto de marketing como de vendas. Por exemplo: mesmo que a venda consultiva seja fortemente indicada no modelo B2C, ela não costuma ser uma prática comum, mas quando se trata de venda de empresa para empresa, usar a estratégia de venda consultiva é uma obrigação: o vendedor precisa atuar como um consultor, diagnosticando e compreendendo as necessidades do cliente a fim de buscar o produto mais indicado para resolver os problemas dele.

Como as compras das empresas ocorrem em volumes maiores, geralmente o ticket médio é bem superior ao das compras feitas pelos consumidores finais. Evidentemente, o consumidor B2B é mais exigente e seletivo. Portanto, prepare-se, capacite-se, qualifique-se para atender bem o modelo de negócio que você decidiu estruturar.

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